弘历人，争做行动者，不做等待者

三月份是是桃花盛开的日子，三月份也是弘历人荣誉绽放的日子，今天，我们终于迎来了三月份的销售英雄，人性化服务是他的态度，专业化技能是他的责任，争做行动者是他的初心，他就是——郑州泰隆店翟华东，以下是我们对他的采访。

1.     恭喜您获得英雄荣誉称号，此时此刻您的心情如何？

此时此刻，我非常开心，也很激动，公司今年推出互助小组计划，也是希望通过互助组计划把五零客户维护好，从而创造更多的业绩，我本人也一直朝着这个方向在努力。

2.     今年您选择建立互助组，那互助组模式最吸引您的是什么？

首先，互助组的理念非常好，我们需要给客户提供更好的服务，通过服务去创造业绩，不仅可以使五零客户主动向朋友介绍我们的产品。同时也是在为公司树立口碑，形成一个良性循环。

其次，互助组的建立也是今年“增人，增效”主题的体现，可以提高个人的管理能力，同时通过组内成员更好的配合去创造更多的业绩。

最后，互助组采用年薪制的机制非常吸引我，不仅给我们提供更大的平台和发展空间，在为公司创造业绩的同时，也增加了我们的个人收入。

3.     互助组的工作模式和您之前的工作有什么不一样呢？

之前的工作模式以地推为主，互助小组成立后，经营单位下移，给了我们很大的发展空间和灵活度也，同时也激发了我们的能动性，时刻做一个工作上的行动者，而不是等待者。其次也让我们开展了更多的合作方式，很多客户因此开始主动联系我们，询问产品。

互助组也符合我们公司的理念，服务好客户，等他们认可了公司的理念和产品，自然会找到我们。换句话说，我们要先修渠，渠修好了水自然会源源不断。

4.     您一直保持着良好的销售业绩，有什么秘诀可以传授给大家吗？

在与客户合作的过程中，不管是面对网员还是非网，我的准则一直都是“认真做事，以诚待人”。我的销售模式从来都不是逼迫式的，而是通过对客户的人性化服务和维护，先去培养客户，在客户发出想购买的信号时，我才会去跟客户谈。这样才能与客户建立长期友好的关系。所以我认为在与客户接触的过程中，人性化的服务至关重要，用心的服务可以帮助我们建立良好的个人口碑，同时也是为弘历树立良好的公司形象。

5.     您认为销售工作中最重要的环节是什么？

第一是推广模式，以前我们的推广模式主要是通过地推，这样不仅效率低而且效果也不好，成交速度也会相对缓慢，而通过网员转介绍的话，会拉近客户对我们的信任，打消网员的一些顾虑，所以推广的模式是影响销售成交比较关键的一个方面。

第二就是后期的服务和跟踪，面对客户要真诚耐心，向客户展示出我们最专业的知识和素养，让客户觉得有所收获，能够学到真正的知识和技术。

第三就是把握时间节点，在客户对软件，对公司都比较认可的情况下，我们可以寻找合适的时机，比如有老师过来巡讲的时候，邀请客户到现场接收专业的知识，并参与到活动中，我们需要的就是做好铺垫工作，把握好机会，来达成销售成交。

6.     您是如何认准目标客户的？

首先看客户听课的状态，客户喜欢学习是后续可能成交的表现，比如我们公司有课程，我会先在微信里群发一遍，喜欢学习的客户就会回复，并且有时间会去听课。在上课过程中，通过观察他们听课或做笔记的情况，判断出对公司是否认可，认可的人听的很入神，笔记也做的很好，不认可的人就是东张西望，也不会好好听课，这样会帮助我们有效识别出潜在客户。

其次就是通过平时的电话沟通，一开始先不要强调购买，我们可以开放性的问题，慢慢找到客户的需求点，比如有些客户选股选不好，那当有选股的课程时可以把他约过来，只有满足客户的需求，后续成交的概率才会更大。如果一上来就强制关单，会把潜在客户吓跑。当客户产生排斥，就很难扭转他们对公司和产品的看法，非常不利于销售和后期成交，而且信任度也会下降，再次约可能就不来了。

7.     这十套软件的销售过程中您遇到的最大困难是什么？您是如何克服的？

遇到的困难有两方面，一方面是有意向的客户可能会受到家人的影响，做通家人的工作需要一段时间；另一方面是会遇到销售瓶颈，有时来人数量不是很多。但是这种情况通过一些渠道是可以改变的，我一般会上门进行客户维护、拜访，看看他们周边有没有朋友和同事炒股的，可以约过来。其次通过维护五零客户打开瓶颈，也可以激发一些潜在客户。

8.     本月还有几天，接下来您还有什么计划和目标？

现在出了10单，目前潜在客户有五六个，在月底之前消化一部分，争取再出5个。我想把握住北京老师来巡讲的机会，尽量把这些客户都邀约过来，通过五零客户的维护，让他们带周边的朋友过来，争取给三月份画一个圆满句号。

9.     现在您已经获得了销售英雄的称号，那对于拿第一阶段绝活奖有信心吗？

对于拿绝活奖我还是很有信心的，我个人比较崇尚荣誉，荣誉感是我们每个弘历人都渴望的，绝活奖也是所有的销售精英渴望得到的一个奖励。后期如果行情允许的话我想冲一冲战神奖。郑州团队如果拿到战神奖，我就自己承担费用给大家开酒会，感谢我的团队，感谢五零客户的帮助。

10.  关于互助组有哪些忠告或好的建议分享给我们做销售的小伙伴吗？

首先了解互助的含义，字面意思就是相互帮助，合作共赢。

建立关系。关系的建立需要我们日积月累的经营，要想经营好客户，维护好关系，就要把功夫花在平时，有问题及时解决，不要让客户产生抱怨。

树立理念。把公司理念树立好，让客户走上投资正道，客户才能跟着公司走的长远，才能不断地给我们带来更多的客户资源，我们才能产生业绩。

真抓实干。做好前期工作，把平时工作做到位，先修水渠，水源才能源源不断地流过来，才能做到水到渠成。客户就像果园里的果树，能否结果在于果农是否勤奋（施肥，浇水，杀虫，除草），不断耕耘才能取得丰收，地有多大产量，取决于你的耕耘。一份耕耘，一份收获。争做行动者，不做等待者。